วิธีตั้งราคาสินค้า ฉบับเข้าใจง่าย

การตั้งราคาสินค้าเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ ในมุมของลูกค้า ราคา หมายถึงความพอใจเมื่อเปรียบเทียบกับคุณค่าที่ได้รับ ส่วนในมุมของผู้ขาย ราคาสะท้อนถึงความรวยหรือความเจ๊งกันเลยทีเดียว

ลูกค้าที่มาทำแบรนด์กับน้ำหอมกัลยาหลายคนมักถามว่า “พี่คะ หนูจะตั้งราคาขายเท่าไหร่ดี” ก็เลยจะมาขออนุญาตอธิบายแบบเข้าใจง่ายดังนี้นะคะ

การตั้งราคาสินค้า เป็นเรื่องของเหตุผลประมาณ 20% ที่เหลืออีก 80% เป็นเรื่องของอารมณ์

ร้านอาหารตามสั่งขายข้าวกะเพราทะเล 120 บาท เกิดเป็นดราม่า ลูกค้าบ่นอุบร้านอาหารหรู ๆ หรือในโรงแรมขาย 250 บาท คนกินแฮปปี้ …ทำไมถึงเป็นเช่นนั้น

นาฬิกาตลาดนัดเรือนละ 150 บอกวันที่ เวลา จับเวลาได้ เปิดไฟได้ โดนรถทับหน้าจอแตกก็โยนทิ้งไปไม่เสียดาย นาฬิกาแบรนด์เนมราคา 200,000 บอกได้แค่วันที่กับเวลา แถมยังต้องเขย่าไขลานกันบ่อย ๆ …ทำไมถึงเป็นเช่นนั้น

หลักการตั้งราคาด้วยเหตุผล

คือ ตั้งราคาขายให้ไม่ขาดทุนไงคะ แต่ไม่ใช่ไม่ขาดทุนอย่างเดียวนะ ต้องมีกำไรเพียงพอด้วย

เจ้าของแบรนด์ต้องเข้าใจเรื่องต้นทุนให้กระจ่างชัดว่า ต้นทุนในการทำธุรกิจนั้น ไม่ใช่ต้นทุนสินค้าเพียงอย่างเดียว แต่ยังมีต้นทุนเรื่องค่าเช่าร้าน เช่าแผง ค่าใช้จ่าย ค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าพนักงานขาย ค่าการตลาด ค่าโฆษณาประชาสัมพันธ์ ค่าออกแบบกราฟิก ค่าเดินทางไปออกบูธ ภาษีธุรกิจ ภาษีป้าย ภาษีสรรพสามิต ค่าแรงของตัวเอง และค่าใช้จ่ายที่คาดไม่ถึงอีกมากมาย

ดังนั้น การตั้งราคาขายสินค้า จึงต้องเผื่อส่วนต่างจากต้นทุนไว้ไม่ต่ำกว่า 50-100 % ถึงจะรอดนะคะ

ต.ย. ต้นทุนสินค้า 100 บาท ราคาขายอาจจะต้องอยู่ที่ 150-200 บาท หรือมากกว่านั้น

แต่ถ้าขายเป็นระบบตัวแทน หรือทำการตลาดหลายชั้น ราคาขายควรเอาต้นทุน x5 เช่น ตุ้นทุน 100 บาท ราคาขายอาจจะเป็น 500 บาท เพราะต้องเหลือ margin ไว้ระหว่างทาง

การขายสินค้าผ่านร้านค้า หรือห้างสรรพสินค้า อาจจะโดนเรียกเก็บค่า GP 30-70% ดังนั้น ราคาขายจึงต้องตั้งไว้สูงมาก ๆ เพราะโดนค่าหัวคิวเยอะ

ทำอย่างไรถึงจะได้ต้นทุนทึ่ถูกลง

คำตอบคือ economy of scale ไงคะ การผลิตในปริมาณมาก จะทำให้ต้นทุนต่อหน่วยถูกลง

แต่ก็ต้องแลกมาด้วยเงินลงทุนที่เพิ่มมากขึ้น ค่าการตลาดที่สูงขึ้น (เพราะต้องขายของจำนวนมาก) วางจำหน่ายหลายที่มากขึ้น และที่สำคัญคือต้องขายให้ได้มากขึ้น

หลักการตั้งราคาด้วยอารมณ์

ในที่นี้ ไม่ได้หมายถึงการตั้งตามอารมณ์พอใจของเรานะคะ แต่ราคาสินค้า ต้องสะท้อน “แบรนด์” ของตัวสินค้าด้วย

สินค้าจะขายได้แพงหรือไม่ ขึ้นอยู่กับว่า

ออกแบบสวย หรือไม่สวย
บรรจุภัณฑ์ดูดีหรือไม่
วางขายที่ไหน ตลาดนัด หรือห้างสรรพสินค้า
เห็นบ่อยตามสื่อต่าง ๆ หรือไม่เคยเห็น ไม่เป็นที่รู้จัก
มีคนพูดในแง่ดีบ่อย ๆ หรือไม่
คนขายแต่งตัวบ้าน ๆ หรือมียูนิฟอร์มสวยงาม
คนขายพูดขายสินค้าแบบบ้าน ๆ หรือ มีบทคำพูดที่เหมาะสม
โฆษณาสวยงามกระแทกใจหรือไม่ หรือมุ่งแต่จะขายของอย่างเดียว

นอกจากนี้ การตั้งราคายังอาจคิดถึง “ความง่าย” ในการควักกระเป๋าของลูกค้า โดยมากก็จะเป็นตัวเลขกลม ๆ เช่น 20 บาท 100 บาท หรือตั้งราคาเพื่อให้รู้สึกว่าสินค้าราคาถูก เช่น 89 บาท 199 บาท เป็นต้น